実践・交渉のセオリー―ビジネスパーソン必修の13のコミュニケーションテクニック : 理恵のアフィリエイトで結果を出すまで日記

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実践・交渉のセオリー―ビジネスパーソン必修の13のコミュニケーションテクニック

実践・交渉のセオリー―ビジネスパーソン必修の13のコミュニケーションテクニック
高杉尚孝

定価：￥ 1,050
販売価格：￥ 1,050
人気ランキング： 16659位
おすすめ度：

発売日： 2001-01
発売元：日本放送出版協会
発送可能時期：通常24時間以内に発送

交渉術、はじめの一冊。これからもこの一冊。
たとえ文化や国籍が違う相手であっても、誠意と理性を持って、落ち着いて交渉を進め、双方の長期的な互恵関係を築くことの意義と方法がわかりやすく書かれています。
（決して安易な理想論に逃げるのでもなく、徹底的に卑屈に相手を貶めるのでもなく、中途半端で理由のない妥協や遠慮でもなく）

現実的な次善策を用意しておく。代替案を探る。相手がどうしてもゆずらないなら、ゆずらない部分の外側に論点を見出す・・・などなど、本質的な部分も個別具体的な技術的な部分も、思い切って余分な説明を削ると、ここまでシンプルにコンパクトにまとめられるのか、と、著者の経験と思索の努力の積み重ねを感じます。
こんなに簡単に学ばせて頂いて、ありがたいです。あとは実践して成長していくことが、著者の方への何よりの恩返しでしょう。

きちんと論理的に組み上げられた体系と、著者の経験の裏打ちとが、本書の説得力に厚みを増しています。交渉のセオリーについて、まさにバイブルと言っても良い、誰もに最初の一冊として薦められる、そしていつも読み返したい一冊です。

交渉の型
交渉とは、「お互いの満足度を高める双方向のコミュニケーション・プロセス」。
このような定義のもと、交渉における代表的なセオリーを学ぶことで、生産的な交渉スキルと悪徳戦術対処法を習得していくための本が本書である。
それぞれのセオリーについては、簡単な紹介と解説、そして交渉例が載せられている。
特に交渉例は、成功の交渉例だけでなく、失敗の交渉例も載せられているところが有用である。
改善すべき点が明確になると同時に、その後の解説に無理なくつながり、理解の助けになっている。
１つ１つのセオリーは10ページにまとめられており、空いた時間でも簡単に読むことができる。
また、紹介されているセオリーの数も13と、それほど多くないため、一気に読み進められるだろう。
現実問題として、本書で紹介されている交渉のセオリーが直接使える場面はどのくらいあるのかという疑問がある。
本書の交渉例のようにうまくいくことはまれで、実際の交渉はもっと複雑であることが多い。
ただ、だからといって、本書が役に立たないというわけでもない。
現実の複雑な交渉においても、冷静に分解してみると本書で紹介されているセオリーが使われていることが多い。基本は大事だということを認識させられる。
また、一度本書でセオリーを勉強しておけば、不意に使われて困るということも少なくなるだろう。相手の交渉戦術を知っているか知らないかは大きく違う。本書の交渉例は疑似体験に最適である。
スポーツ（柔道など）では、基本となる型というものが存在する。
型を試合でそのまま使えることは少ないが、型を知らなければ何もできない。
本書で紹介されているセオリーは、交渉における型と言えるかもしれない。

実用的な交渉術
　相手を打ちのめして勝つ交渉術ではなく、「お互いの満足度を最大にする生産的な交渉術」が解説されています。交渉には「冷静さを失わないこと」「論理的であること」「相手の戦術を見破る努力をすること」「生産的な交渉を心がけること」が重要のようです。この中の「生産的な交渉」のテクニックのノウハウがこの本にあります。これを知っているのと知らないのとでは交渉の成果が大きく違ってきます。
　１３のテクニックが紹介されていますが、そのテクニックごとに日常起こりうる会話の失敗例と模範例が挙げられており、解説や注釈も明確に解りやすく書かれています。交渉術の本としてはシンプルですが、日本で必要な交渉のテクニックは網羅されていると思います。
　著者が文献として参考にしている『ハーバード流交渉術』（三笠書房）も良書ですが、日本の一住民としては、この本の方が実用的で参考になりました。

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