理恵のアフィリエイトで結果を出すまで日記

プロフィット・ゾーン経営戦略―真の利益中心型ビジネスへの革新
エイドリアン・J. スライウォツキー

定価： ￥ 2,520
販売価格： ￥ 2,520
人気ランキング： 32290位
おすすめ度：
発売日： 1999-08
発売元： ダイヤモンド社
発送可能時期： 通常24時間以内に発送

利益を中心とした稀有な戦略書
利益について真剣に語ることが社会的にタブー視されているなかで、
このような本が出ること自体に意義・価値を認めます。
本書は上手い利益の出し方はいくつもあることを提示したうえで、
それをベースに戦略・ビジネスモデルを考えよと訴えています。
ポーター、ドラッカーなどと比較しながら読むことをお薦めします。

また、本書が難しいと思われる方には、
著者の「ザ・プロフィット」がお薦めです。
小説仕立てですが、濃厚・簡潔・明快に本書の理論が語られています。

成功するビジネスデザインをプリコラージュする
事業戦略や経営戦略に関する書籍は多い。また、成功企業の技法や手法を紹介する書籍も多い。しかし、本書はそうした数多の類書とはいささか趣きを異にする。
　本書の価値は、多くの実証研究を通じて得た利益を創出するビジネスデザインの最大公約数を詳らかにし、他のビジネスの場面にプリコラージュする具材を提供していることにある。
　戦略の原理原則を説き、そこから各社の事情にフィットしたビジネスデザイン構築を啓蒙する理論書は多い。しかし、戦略論から展開して、純粋に演繹的に具体的なアクションへと移行させることは実際には容易ではない。
　また、成功企業を支えた手法や技法を紹介する文献も多い。無論、これらが参考にならないわけではないが、多くの企業はこうした手法や技法をそのまま“盗用”するような単なる物真似（エビゴーネン）に堕してしまう。
　本書は、技法や手法の背景にある、成功するビジネスデザインを提示することでプリコラージュの具材を提供する。上手にプリコラージュできれば、経営刷新の具体的なパースペクティブを掌中に得易くなり、自社の戦略ポジション改善の効用は大きいであろう。
　また、筆者が示す、今日的な顧客中心のバリュー・チェーンは、一世を風靡したポーターの競争戦略論との対比において興味深く、昨今注目を浴びるマーケット・ドライブとの類似性も目を引く。また、ビジネス・デザイン再構築のフレームワークとして提示する「４つの戦略次元」とそれぞれのプライオリティは、ビジネスをデザインする者の思考の活性化に寄与するだろう。

プロフィットゾーンはロイヤルカスタマー論・選択と集中とほぼ同値である！
プロフィットゾーンとは、持続的かつ卓越した収益性で、企業に莫大な価値をもたらす領域である。本書は、市場シェア追求の限界を指摘し、プロフィットゾーンという利益の出る領域への進出を主張するものであり、これまでの市場シェア追求型のビジネスモデルから利益追求型モデルへの転換を主張するものである。その転換視点は、従来のビジネスモデルを、顧客の選択、価値の獲得、戦略的コントロール、事業領域という視点で再構築せよ、というものであり、ビジネス再構築者としてリインベンダーと、それらが持たなければならない顧客志向の重要性を主張する。これらを基礎として、多数の利益モデルを識別し、事例を通して紹介している。ただし、それらの利益モデルに対して一貫した説明が与えられることはない。これは、利益創出パターンには多様な源泉が存在していることの表れであり、これら以外にも有意な意味のある利益モデルがあることが示唆される。
ところで、近年、ロイヤルカスタマー論においてロイヤルカスタマーを見い出し、それを対象とすると高収益を得ることができることが指摘されているが、本書で展開されるプロフィットゾーンとは、このようなロイヤルカスタマーに対してアプローチすることと等しい、さらにはプロフィットゾーンとはロイヤルカスタマーそのものだ、と捉えられるかもしれない。それは、議論の出発点として市場シェアの追求が限界に来ているという背景が一緒であること、顧客を選択し顧客志向の徹底化を図ることが主張される点が一緒であること、これらのためである。また、一時期流行った、自社の強みを生かすことができる高収益領域を見つけ出しそこに資源を展開していくという『選択と集中』という概念にも通じるところがある。これも、自社の強みを活かせる対象顧客を選別しアプローチせよ、というコンセプトだったという点でプロフィットゾーンの考え方と類似している。
ただし、本書で展開される内容は、顧客志向の内容を見ると、産業財のメーカーに特に適したものであると見ることができる。すなわちその内容とは、顧客の優先事項を聞きだせ、顧客の継続的な対話を、製品提供からソリューションへ、というものであり、これらの点から推察される。消費財メーカーのマーケティングという視点から考えると、本書に示される方法には限界があるのかもしれない。世間において、ロイヤルカスタマー論に対するウェイトが高いのも、この点に理由があるのだろう。